Cum să transformi o gustare simplă într-un brand global. Zmeura congelată și îmbrăcată în ciocolată s-a născut în Patagonia, iar astăzi se vinde în peste 50 de țări

Adaugă-ne ca sursă preferată

Urmărește-ne in Discover

O zmeură congelată, două straturi de ciocolată și un mod diferit de a mânca ceva dulce. Se numește Franuí și s-a născut în Patagonia, iar astăzi se vinde în peste 50 de țări. Livrează nici mai mult nici mai puțin de 100 de milioane de cutii pe an.

Înainte de Franuí a fost Rapanuí, o afacere de familie dedicată ciocolatei de trei generații, având rădăcini italiene. Leticia Fenoglio, CEO-ul companiei, povestește că bunicii ei au emigrat din Torino după Al Doilea Război Mondial și au ridicat prima fabrică de ciocolată din Patagonia. Ani mai târziu, în 2013, tatăl ei a început să testeze ce ar putea face combinând ciocolata cu zmeura din propria plantație. Combinația era una din fructe congelate, apă și o înveliș de ciocolată, toate într-o singură înghițitură. „A fost inovația care a însemnat un înainte și un după pentru noi în cadrul companiei.”

Pasul către piața internațională a venit odată cu fabrica din Alcàsser, Valencia, de unde astăzi distribuie în 50 din cele peste 60 de țări în care sunt prezenți.

Crearea unui produs unic

Franuí nu se potrivea în nicio categorie tradițională. Nu era o înghețată, deși se vindea congelată; nici o bomboană clasică, deși era învelită în ciocolată. Se mânca direct cu mâna, avea nevoie de câteva minute în afara congelatorului înainte de consum și lăsa un gust de prospețime, fructe și o textură crocantă dificil de explicat fără a o gusta. Fenoglio își amintește de acest lucru într-un mod foarte plastic: „Eu îl numesc un moment «wow»”.

Acea reacție a fost primul indiciu că nu aveau în față un simplu produs nou, ci ceva capabil să își creeze propriul loc pe piață. „Tatăl meu nu doar că a creat un produs inovator care nu exista în lume, ci a creat o categorie complet nouă în retail.” La început a fost nevoie de educarea cumpărătorilor și a distribuitorilor, însă tocmai această particularitate s-a transformat în avantajul lor competitiv.

Alegerea strategică a locului

Alegerea Valenciei nu a fost una decorativă sau sentimentală. Au avut nevoie de această locație pentru port, infrastructură, talentul disponibil și conexiunea facilă cu Europa, Orientul Mijlociu și, ulterior, Asia. „Privind în urmă, cred că a fost cea mai bună decizie pe care am luat-o în ultimii ani pentru brand.”

Fabrica din Alcàsser a început producția în iulie 2020, într-un context deloc prietenos: pandemie, umiditate, căldură și o fabrică ridicată de la zero pentru un desert foarte delicat. Prima cutie vândută în afara Argentinei a ieșit de acolo pe 7 decembrie 2020. Astăzi, schimbarea este evidentă: Franuí a crescut de la trei angajați permanenți în 2020 la peste 300 de persoane în fabrică, iar Spania generează deja 60% din vânzările brandului.

Investiții pentru a ține pasul cu cererea

Creșterea Franuí este diferită. În unele țări, intrarea pe piață este treptată; în altele, consumul explodează peste noapte datorită rețelelor sociale, recomandărilor sau pur și simplu prin recomandări fin gură în gură. Acest comportament obligă compania să pregătească capacitatea de producție înainte ca cererea să bată la ușă. „Să investești este de multe ori înfricoșător, pentru că îți pui economiile într-un proiect nou.”

Compania a alocat deja 30 de milioane de euro pentru actuala fabrică din Valencia și lucrează la o nouă etapă de extindere: o altă fabrică în aceeași zonă și o a treia într-o altă țară. Fenoglio o spune fără ocolișuri: „Dacă aștepți, ești deja în întârziere.” Obiectivul global reflectă, de asemenea, nivelul de ambiție: atingerea a 100 de milioane de cutii produse anual între Argentina și Spania.

Păstrarea esenței ărodusului și după extinderea la scară globală

Franuí se poate fabrica în Spania, se poate vinde în Orientul Mijlociu, devine viral în Europa sau se pregătește pentru piețele din Asia și Statele Unite, însă trebuie să păstreze esența aceleiași povești. Brandul lucrează cu distribuitori și parteneri locali pentru a înțelege specificul fiecărei țări, fără a-și șterge pilonii fundamentali: Patagonia, familia, inovația și autenticitatea.

„Adaptarea este cheia, dar fără a pierde din esență.” Fenoglio rezumă această lecție într-o frază ce funcționează ca o ghidare pentru viitor: „Un produs excelent îți poate deschide toate ușile, dar ceea ce îți permite să rămâi este consistența.” În următorii ani, obiectivul este de a ajunge în 90 de țări. Provocarea nu va fi doar să intre pe aceste piețe, ci să își mențină prezența pe termen lung.