VIDEO | Cum ajunge un produs românesc pe rafturile marilor magazine? Paul Miloșescu (expert retail): „Nu taxele sunt principala problemă. Continuitatea și pregătirea fac diferența între un produs listat și unul respins”

Adaugă-ne ca sursă preferată în Google

Urmărește-ne in Discover

Produsele românești sunt din ce în ce mai prezente în marile lanțuri de magazine, însă accesul în retail rămâne o provocare pentru mulți producători locali. Potrivit expertului în retail Paul Miloșescu, principala dificultate nu este lipsa deschiderii din partea comercianților, ci complexitatea procedurilor și lipsa de pregătire a unor antreprenori.

„Retailul este un business foarte proceduralizat și trebuie să avem în vedere, în momentul în care facem această ofertă către retail, anumiți indicatori pe care ei îi caută”, a explicat specialistul.

Acesta spune că producătorii trebuie să își cunoască foarte bine piața, poziționarea de preț și cerințele retailerului înainte de a începe negocierile. În plus, pentru anumite categorii de produse sunt necesare certificări, audituri și respectarea unor standarde de calitate stricte.

Retailerii caută tot mai multe produse locale

Potrivit lui Paul Miloșescu, interesul pentru produsele românești a crescut constant în ultimii 10-15 ani, pe fondul cererii consumatorilor pentru produse tradiționale și naturale.

În prezent, marile lanțuri comerciale derulează inclusiv programe dedicate producătorilor locali, cu proceduri simplificate și proiecte regionale care facilitează accesul acestora în magazine. Inițiativele au început în zona fructelor și legumelor, apoi s-au extins către brânzeturi, mezeluri, dulcețuri și, mai recent, către băuturi artizanale precum kombucha, socata sau berea artizanală.

„Dovada este că se poate”, spune expertul, subliniind că rafturile sunt deja tot mai bine reprezentate de produse locale.

Continuitatea la raft este una dintre cele mai importante condiții

Una dintre cele mai frecvente cauze pentru care un produs nu ajunge în retail este lipsa capacității de producție necesare pentru a susține cererea.

„În mod normal, produsul trebuie să se regăsească mereu la raft”, explică Paul Miloșescu. Buyerii verifică încă din faza de negociere dacă producătorul poate asigura volumele necesare și dacă dispune de procese stabile de producție.

Expertul avertizează că succesul unui produs poate genera foarte rapid o creștere semnificativă a cererii, iar producătorii trebuie să fie pregătiți pentru acest scenariu.

Profitabilitatea trebuie să existe pentru ambele părți

În privința taxelor și condițiilor comerciale solicitate de retaileri, Paul Miloșescu consideră că există adesea neînțelegeri generate de terminologia specifică domeniului.

El subliniază că retailerii urmăresc, la fel ca producătorii, un nivel minim de profitabilitate care să permită dezvoltarea afacerii, investițiile și modernizarea magazinelor. Totodată, legislația actuală nu mai permite perceperea taxelor de listare.

„Trebuie să avem în vedere că există un minim de profitabilitate pe care retailerul îl așteaptă, astfel încât businessul să fie sustenabil”, afirmă specialistul.

Sfatul expertului: alege retailerul potrivit și nu face compromisuri la calitate

Pentru producătorii care își doresc să intre în marile rețele comerciale, Paul Miloșescu recomandă alegerea retailerului care se adresează cel mai bine publicului-țintă al produsului și evaluarea realistă a capacității de producție.

În același timp, calitatea trebuie să rămână constantă, chiar și atunci când volumele cresc.

„Nu putem să avem rabat de la calitate”, avertizează expertul, explicând că problemele de calitate pot duce atât la încheierea colaborării cu retailerul, cât și la sancțiuni din partea autorităților.