ANALIZĂ | Cooperativele agricole și drumul dificil spre raft: ce blochează accesul în marile lanțuri de retail

Între câmpul fermierului și casa de marcat nu există doar kilometri. Există contracte de zeci de pagini, certificări costisitoare, termene de plată, planificări pe sezoane și o infrastructură logistică pe care agricultura românească încă o construiește.

Un nou raport al Centrului Român de Politici Europene, „Accesul cooperativelor agricole din România la piață. Studiu de caz: relația cu marile lanțuri de retail” (CRPE, 2025), analizează tocmai această relație tensionată dintre cooperative și retailul modern. Cum era de așteptat, problema nu este lipsa dorinței de a colabora, ci lipsa de capacitate.

Sursa foto: Unsplash

Retailul modern domină piața. Cooperativele încă învață regulile jocului

Comerțul agroalimentar din România este dominat de marile lanțuri de retail, care reprezintă principalul canal de desfacere pentru consumatorii urbani. Pentru producători, accesul la raft înseamnă acces la piața națională.

Raportul CRPE arată că 84% dintre cooperativele agricole s-au înființat pentru a vinde mai bine sau mai mult împreună. Cu toate acestea, doar aproximativ 30% dintre ele reușesc să vândă prin retailul modern. Aproximativ 50% valorifică producția în piețe locale, iar restul folosesc alte canale, precum procesatori, export sau magazine proprii.

Accesul la piață este identificat drept o provocare majoră de 43% dintre cooperative, fiind depășit doar de dificultatea accesării finanțărilor.

Paradoxul este acesta: cooperativele apar pentru a facilita intrarea pe piață, însă piața cea mai importantă rămâne greu accesibilă.

Sursa foto: Unsplash

Unde apar blocajele

În interviurile realizate pentru raport, retailerii vorbesc despre constanță, standardizare și predictibilitate. Raftul nu poate depinde de variațiile individuale ale fermierilor. Lipsa de marfă sau neconformitatea generează costuri directe și afectează relația cu consumatorul.

Pentru cooperative, intrarea în retail presupune adaptarea la o piață structurată: contracte detaliate, cerințe de etichetare, condiții stricte de transport, proceduri de recepție, retururi, penalități și termene de plată standardizate.

Diferența de anvergură economică dintre părți face ca aceleași clauze să producă efecte foarte diferite. Un termen de plată suportabil pentru un lanț internațional poate bloca fluxul de numerar al unei cooperative aflate la început de drum.

Raportul mai subliniază că tensiunile apar mai rar din rea-voință și mai des din decalajul dintre un sistem de retail standardizat și capacitatea reală, financiară și administrativă, a cooperativelor.

Sursa foto: Unsplash

Logistica: fermierii nu au centre de colectare și standardizare

Unul dintre cele mai frecvente puncte de tensiune este infrastructura logistică.

Retailul modern funcționează pe baze operaționale stricte: marfa trebuie să ajungă paletizată, etichetată, calibrată, cu temperatură controlată și trasabilitate completă. Orice abatere încetinește fluxul și generează costuri suplimentare.

Multe cooperative nu dispun de centre de colectare și standardizare. Conceptul de food hub, un centru regional unde marfa este colectată, sortată și pregătită pentru distribuție, apare în raport drept o soluție esențială.

Planul Național Strategic 2023–2027 a inclus inițial intervenții pentru dezvoltarea unor astfel de puncte de colectare, însă o parte dintre aceste măsuri au fost eliminate în etapele ulterioare de programare, reducând șansele apariției unor rețele funcționale de infrastructură intermediară.

Fără aceste structuri, costul conformării rămâne individualizat, iar cooperativa pierde competitivitate.

Certificările: pragul invizibil de intrare

În retail, accesul la raft începe cu standardele tehnice. Certificări precum GLOBALG.A.P., trasabilitate completă, audituri periodice și proceduri documentate sunt condiții minime de funcționare. Pentru retaileri, acestea reduc riscurile juridice și reputaționale.

Pentru cooperative, certificarea implică costuri între 3.000 și 7.000 de euro la prima certificare, la care se adaugă cheltuieli anuale de audit și conformare, potrivit raportului CRPE. Dincolo de cost, este nevoie de proceduri interne, evidență strictă a tratamentelor, autorizarea sursei de apă și disciplină administrativă.

Problema nu este refuzul conformării, ci absența sprijinului financiar și tehnic pentru a face acest pas fără destabilizarea economică a cooperativei.

Prețul: între importuri și vulnerabilitatea locală

În aproape toate discuțiile, prețul rămâne punctul cel mai sensibil.

Retailerii operează într-o piață europeană competitivă, unde importurile reprezintă un reper constant de negociere. Cooperativele argumentează că prețurile externe nu reflectă aceleași costuri de producție, riscuri climatice sau investiții recente.

Raportul evidențiază că prețul nu este doar rezultatul cererii și ofertei, ci și al diferenței de capital, informație și alternative comerciale dintre părți.

Transpunerea Directivei (UE) 2019/633 privind practicile comerciale neloiale, prin Legea nr. 81/2022, a creat un cadru formal de protecție pentru furnizorii mici, inclusiv cooperativele. Însă interviurile indică faptul că problema rămâne aplicarea efectivă și capacitatea furnizorilor de a invoca legea fără teama deteriorării relației comerciale.

Raportul atrage atenția și asupra decalajului dintre stimulentele publice și cererea reală a pieței. Există segmente cu supraproducție sezonieră, generate inclusiv de scheme de sprijin concentrate pe anumite culturi, în timp ce alte categorii rămân deficitare și dependente de importuri. Cooperativele ajung prinse între logica subvenției și logica contractului comercial.

Fără o coordonare între politicile agricole și datele reale de consum, dezechilibrele persistă, iar presiunea pe preț se accentuează.

Una dintre cooperativele care au reușit să aibă success este Biruința Olteniei, despre care am scris aici. 

Ce arată, în esență, raportul

Concluzia raportului CRPE este că accesul cooperativelor la retail nu se rezolvă prin declarații despre produs românesc la raft, ci prin consolidarea capacității acestora de a funcționa ca actori economici maturi. Sunt identificate zone critice precum capitalizarea redusă, infrastructura logistică insuficientă, costurile certificării, managementul neprofesionalizat și lipsa coordonării dintre politici și cererea reală.

Fără investiții în infrastructură, profesionalizare și mecanisme de sprijin adaptate realității cooperative, integrarea în retail va rămâne fragmentată.

Iar între fermierul care produce bine și consumatorul care ar cumpăra local va continua să existe același spațiu gol: capacitatea de a transforma producția în prezență constantă la raft.